Tüketiciyi Anlamak (Design Thinking)

Tüketiciyi Anlamak (Design Thinking)

Design Thinking (Tasarım Düşüncesi) “tasarım odaklı düşünme” stratejisidir. E-ticaret veya ticari faaliyetlerde “tüketiciyi anlamak” olarak tanımlanır.

Tasarım Düşüncesi, yenilikçi fikirlere ihtiyaç duyan, endüstri, departman veya grup ne olursa olsun sorunlarına uyarlanmış çözümler bulmak isteyen herkes tarafından kullanılabilir.

E-Ticarette Tüketiciyi Anlamak
Tasarım Düşüncesi aynı zamanda insan ihtiyaçlarına uyum sağlayan teknolojiler hakkında düşünmek demektir. Örneğin; şu ana kadar çoğu yetişkin en az bir kez çevrimiçi alışveriş yapmıştır. Birçoğu İnternet’i düzenli olarak ürün satın almak için kullanıyor. Dolayısıyla insanların bu etkileşimlerden beklentileri sürekli olarak ortaya çıkıyor.

E-ticarette Tasarım Düşüncesi, kullanıcı deneyimini her şeyden önce tutmaktır. E-ticaret siteleri başarılı olmak ve daha fazla kazanmak için alıcıların istek ve ihtiyaçlarına uyum sağlamalıdır. İşlevsellik de sürecin bir parçasıdır.

Başarılı girişimciler insanların davranışlarını gerçekleşmeden önce tahmin ederler. Sorunlu alanları ortadan kaldırır ve sorunsuz bir deneyim sunar. Tasarım düşüncesinin çevrimiçi bir mağaza sağlayabileceği birçok alan var. Bu alanlardan bazıları ve üzerinde durdukları konular;

*İnsanlar: E-ticaret sitesini kimler kullanıyor? Ondan ne istiyorlar? Neden seviyorlar? Sinirlerinizde hangi makaleler var?

*Yer: Marka hangi kanalları kullanıyor? Siparişlere nasıl cevap verilir?

*Performans: Kendinizi müşterinin yerine koyun. Site nasıl çalışır? Alıcılar hedeflerine ulaşabilir mi?

E-Ticarette Tüketiciyi Anlama Süreci
Tasarım Düşüncesi, e-ticaret için müşteri deneyiminin gelecekteki yapılandırmasıdır. Örneğin; Olası web sitesi iyileştirmeleri nasıl ele alınacak? Bulut tabanlı e-ticaret çözümleri, ödeme öğelerini basitleştirmeyi amaçlamaktadır. Tasarım Düşüncesi öznel varsayımlardan veya kararlardan ziyade kanıtlanmış taktiklere dayanmalıdır.

Gelişmiş analitik, e-ticarette kullanılabilir. Çevrimiçi kullanıcı verileri hiç olmadığı kadar erişilebilir. Örneğin; Yapay zeka ve makine öğrenimi uygulamaları ile çevrimiçi bir müşterinin satın alma davranışını anlamak ve tahmin etmek daha kolay olabilir. Dönüşüm hunisinde müşteri kaybetmenin puanları nerede?

Bu sorunun cevabı; site arama aracı henüz arama sorgularına dayalı benzer ürünleri seçmek için optimize edilmemiş olabilir. Tasarım odaklı düşünme, iyi bir kullanıcı deneyimi sağlar, bu da daha iyi iş sonuçları anlamına gelir. En etkili satıcılar, alıcıların ne istediğini anlamaya çalışanlardır.

Bu şekilde onlarca soru sorulabilir. Tüketici anlayışını anlamak, bu ve benzeri sorulara doğru cevap vermektir.

E-ticarette fiyatlandırma, satış oranlarında önemli bir rol oynamaktadır. Online perakendeciler her zaman rakiplerin fiyatlarını takip eder. Her e-ticaret mağazası da, fiyatlarının sadece rakipleri tarafından değil aynı zamanda tüketiciler tarafından da günlük olarak takip edildiğini bilir.

Tüketicilerin bir e-ticaret mağazasından alışveriş yapmasının en önemli üç nedeni, fiyatlandırma ile bağlantılıdır. Tüketicilerin birçoğu online alışveriş yapmadan önce e-ticaret siteleri arasında fiyat karşılaştırması yapar, kupon veya hediye çeki veren siteleri arar. Geçmişte tüketiciler fiyatları takip etmek ve karşılaştırmak için rakip mağazaya gitmek zorunda kalıyordu. Bu süreç artık online platformlar aracılığı ile yapılabiliyor.

E-ticaret siteleri arasında fiyat rekabeti değil adeta fiyat savaşı yaşanıyor. Büyük perakendecilerde bu savaş çok daha net görülebiliyor. Bu savaş, e-ticaret fiyatlandırma stratejilerini destekleyen yazılımların ortaya çıkmasına yol açtı. Bu yazılımlar aracılığı ile bir e-perakendeci fiyat düşürdüğünde rakip e-perakendeci de otomatik olarak sitesinde fiyat indirimi yapabiliyor.

Bununla birlikte küçük ve orta büyüklükteki e-ticaret mağazaları arasında da fiyat savaşları bazen yoğun ve zor olabiliyor. Bu siteler, sadece büyük perakendecilerle değil aynı zamanda rakip e-ticaret mağazalarına karşı da rekabetçi bir fiyat vermek ve kâr etmek zorunda kalıyor.

Doğru Fiyatlandırmada Dikkat Edilmesi Gerekenler

Doğru fiyatlandırma; satışları ve kârı en üst düzeye çıkarırken, rekabette başarı sağlayacak bir stratejidir. Teknoloji geliştikçe, fiyatlandırma savaşları daha da büyüyor. Ancak, ürünleri en ucuz satan e-ticaret sitesi olmak rekabetçi kalmanın tek yolu değildir. Stratejik olarak teknolojiyi kullanarak güçlü yönler dikkatlere sunulabilir. Bu yöntem, fiyat savaşlarında büyük online perakendecilere karşı bile avantaj sağlayabilir.

E-ticaret mağazası sayısı giderek artmaktadır. Bu ortamda fiyatlandırmada rekabet edebilmek için rakiplerin ürünlerinin fiyatlarını otomatik olarak günlük ve hatta günde birden fazla izlemek gerekiyor. Rakiplerin fiyatlarını izlemek zor olabilir. Bunun için fiyatlandırma otomasyonları kullanılabilir. Otomatik fiyat izleme süreci, zaman kazandırır ve rakipler karşısında rekabet avantajı sağlar.

Büyük online perakendeciler, yapıları ve hacimleri gereği fiyat konusunda daha esnek davranabilmektedir. Online perakendecilerin fiyatlarını izlemek, doğru fiyatlandırma için ideal bir strateji sunabilir. Örneğin; büyük online perakendeciler, düşük maliyetli kargo ve hızlı teslimatı ile müşterilerine cazip seçenekler sunabilmektedir. Aynı yöntemle daha küçük ölçekli e-ticaret siteleri de rekabet avantajı sağlayabilir.

Doğru fiyatlandırma için e-ticaret sitesinin yapısına göre aşağıdaki stratejiler izlenebilir;

Maliyet odaklı fiyatlandırma: Bu yöntem, değişen ürün maliyetine bir miktar kâr oranı ekleyerek yapılan fiyatlandırmadır. Bu yöntemde kâr marjı bazı ürünlerde düşük bazılarında ise yüksek tutulabilir. Sabit maliyetlere entegre edilmiş fiyatlandırma da yapılabilir. İlk kez fiyatlandırılan ürünler için yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşididir. Fiyatlandırması zor olan çok çeşitli ürünler için kullanılabilir.

Pazar odaklı fiyatlandırma: Pazardaki rekabete ayak uydurmak amacıyla kullanılan bir fiyatlandırma stratejisidir. Potansiyel müşterilerin rakiplere gitmesini önlemek amaçlanır. Bu fiyatlandırma için rakip firmaların ürünlerindeki fiyat hareketleri sürekli takip edilmelidir. Bu fiyatlandırmada kâr marjını düşük tutmak gerekir. Bu süreç uzarsa finansal hedeflerde sorun yaşanabilir.

Dönemsel fiyatlandırma: Döneme göre yapılan bir fiyatlandırma seçeneğidir. Bazı dönemlerde bazı ürünlere talepler artabilir veya azalabilir. Bu dönemlerde satışları belli bir oranda tutmak için farklı fiyat stratejileri izlemek gerekir. Sezon sonu indirimleri gibi uygulamalar bu stratejiye örnek olarak gösterilebilir.

Tanıtıma özel fiyatlandırma: Tanıtımı yapılan yeni ürünlerde mevcut müşteriler için yapılan özel fiyatlandırmadır. Lansmana özel bir fiyatlandırma, özellikle marka sadakati olan müşteri kitlesini çekebilir.

Değer odaklı fiyatlandırma: Bir ürünün müşteriye kattığı değer üzerinden yapılan fiyatlandırmadır. Bazı müşteriler, kendilerine ek değerler kattığına inandıkları ürünlere daha fazla ödemekten çekinmeyecektir. Müşterilerin, ürünün sağladığı değer konusunda ayrıntılı bilgilendirilmesi gerekir. Bunun için pazarlama stratejilerine başvurulabilir.

Özel fiyatlandırma: Piyasada fazla bulunmayan, tek olan veya kişiye özel ürünler için yapılan bir fiyatlandırmadır. Rekabet olmayan veya çok az rekabet olan bir alandır.

Psikolojik fiyatlandırma: Ürünlerin son hanelerinde “9” rakamının kullanıldığı fiyatlandırmadır. Örneğin; 6,99 TL. Bu fiyatlandırma stratejisi, ürünün gerçek fiyatından daha ucuz olduğu algısı oluşturur. Beyin fiyattaki ilk basamağa odaklandığı için çok yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşididir.

Promosyon fiyatlandırma: Yaygın olarak kullanılan bir fiyatlandırma çeşididir. “3 alana 1 bedava” gibi mesajlarla tek pakette birden fazla ürün, cazip bir fiyattan verildiği algısı ile satışa sunulur. Birden fazla ürünün alınması halinde belirlenen bir promosyon fiyatından satış yapılır.